Capitulo Sete

Desenvolvimento de um plano de ataque

Para desenvolver uma proposta única de valor para cada cliente é trabalhoso e complexo, depende de uma pesquisa aprofundada sobre as necessidades de cada empresa e os seus objetivos de marketing, é mais eficiente utilizar ferramenta para o vendedor reduzir o ciclo de suas vendas e estreitar o funil de prospecção.

Processo decisório
As tarefas mais complexas na venda de um evento é parcialmente um entendimento do processo decisório que envolve seguintes papeis:
-que papel cada pessoa da empresa desempenha?
-qual o fluxo de decisão?
-quando elas decidem?

Que papel cada pessoa desempenha
Varias situações podem ocorrer durante o ciclo de venda que retardem o processo que bloqueiem uma abordagem na empresa, como gastar o seu tempo com pessoas erradas, ou aquelas que não poder de decisão.Pessoas que dão a palavra final , normalmente, são responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação, marketing, por uma divisão ou grupo de produtos ou mesmo pelo orçamento da empresa.

Fluxo de decisão
Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos, promotor do evento oferece o projeto, ou a empresa toma conhecimento do projeto ao pesquisar eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing, em função de grande concorrência do mercado, a primeira situação é mais comum.

Quando eles decidem
Faz parte do processo decisório entender qual a melhor época para se iniciar a negociação com os “suspects” são relacionadas com o planejamento de como as empresas costuma executar seus planejamento nos utimos meses do ano e também calendário fiscal que cada empresa trabalha com calendário fiscal diferente.

Abordagens personalizadas

O vendedor já detém todas as informações necessárias para iniciar uma ação de forma personalizada, então preparar abordagem para que a mensagem seja eficiente e torne uma reunião com varias pessoas corretas, ele deve contatar as pessoas envolvidas no processo decisório.
Nessa tipologia o vendedor conhece o profissional que vai abordar, agenda uma reunião pode ser fácil, mas quando a pessoa não conhece é pior quando desconhece também a empresa e seu produto, é preciso estabelecer um plano de entrada efetivo para cada contato dentro de uma empresa que contenha , objetivo da abordagem, forma de abordagem, mensagem e plano da conversa.


Campanhas personalizadas

Os recursos de um conjunto de comunicação utilizados pelo vendedor é para contatar formalmente a empresa “target” e ser intitulado por campanha, varias campanhas deve ser planejadas, caso a caso, antes do inicio da venda do projeto, por meio de um fluxograma de ações, com datas e formatos predefinidos.