Capitulo Oito

A venda do projeto é uma das tarefas mais difíceis, senão a mais difícil, para a realização do evento. É muito difícil lidar com os investidores que negam o evento e com a grande concorrência que disputam esses investidores. É necessária muita comunicação para driblar esses obstáculos. É importante seguir todas as fases dessa venda com muita eficiência. São elas:
1 - Agendamento da visita
O promotor de uma empresa, não representa somente ele mesmo como funcionário. Ele faz a cara da empresa, ele expõe o que a empresa é. Ao mesmo tempo, o patrocinador também patrocina não por ele mesmo, mas em nome e em benefício de uma empresa. Sendo assim, fica uma relação business to business. As dificuldades dessa relação acontecem por vários fatores: ciclo de vendas longo, envolvimento de vários executivos de diferentes áreas, exigência de vendas pessoais e transposição de barreiras.
Essa primeira fase, já possui um obstáculo: enfrentar uma secretária real ou eletrônica. Essas secretárias são treinadas para barrar os promotores, já que os executivos ou não tem interesse em ter contato, ou tem suas agendas lotadas. Cabe ao vendedor passar por cima disso com muita habilidade, sabendo o que dizer quando ela perguntar algo do tipo: qual a sua empresa? É sobre eventos? Agora ele não pode atender.

Uma ferramenta bastante eficaz pode ser o telefone. O vendedor pode ensaiar o que dizer ser objetivo e a atendente pode se surpreender e não saber como reagir a essa abordagem objetiva. Estão abaixo itens para um agendamento de visita bem sucedido:
Apresentação pessoal:
É muito importante que o vendedor se valorize. É preciso que o vendedor se imponha e passe uma boa impressão de autoconfiança. É preciso ter voz firme e ser muito educado.
Transpor barreiras de entrada:
Além das secretárias, ás vezes, a empresa de foco tem os assistentes do chefe também treinados para dar negativas. Devem-se ter informalidades. Quando se diz senhor ou senhora, por exemplo, para a secretária ou ao assistente de chefe, o vendedor mostra que não conhece o chefe e não tem intimidade com ele. Acaba ficando mais difícil e não estreita os laços.
Às vezes pode parecer um pouco chato ou insistente, mas é sempre bom ter uma contra-resposta para a negativa. Se o chefe não está, por exemplo, ou não pode atender, deve-se perguntar a que horas o encontra ou se pode esperá-lo na linha.
É importante também não dar detalhes do assunto á secretária. É preciso ser firme e objetivo, mas sem ser agressivo.
Conseguir o agendamento:
Depois de vencido o obstáculo "secretária", cabe agora ao vendedor, convencer o contato - target a agendar a visita com ele. A forma mais fácil de enfrentar essa etapa é usar o network do promotor ou de sua empresa. A principal dificuldade é a ausência de relacionamento com esse contato. Qualquer contato é um parceiro potencial. É preciso ter uma rede de trabalho enorme, ampla e de confiança.
Um bom vendedor, quando não tem laço de relação com o contato target não pára por aí. Ele sabe sempre utilizar de diferentes abordagens para chamar a atenção do superior. Para tanto, é preciso uma pesquisa sobre a empresa de foco.
Há diferentes níveis de network:
- network primário: todas as pessoas ou empresas do conhecimento pessoal do vendedor ou de sua empresa
- network secundário: conjunto de todas as pessoas ou empresas que são do conhecimento pessoal do network primário.
Esses networks possuem canais de entrada para o vendedor: amigos, outros fornecedores, revistas, parceiros, clientes, etc.

2 - Primeira reunião
É preciso entusiasmo, segurança e argumento para despertar a curiosidade do contato - target a conhecer o produto. É agora que o plano de discurso será colocado em prática. Devem-se expor os benefícios desse evento à empresa de foco. Deve ser breve, direto e objetivo.
Algumas regras são essenciais para esse processo de conquista do contato:
a) Empatia
b) Conhecimento - usa-se todo o conhecimento mercadológico para valorizar a conversa
c) Abordagem consultiva - coloca-se no lugar do comprador para discutir suas angústias e preocupações.
d) Motivação - quais as motivações daquele contato?

3 – A apresentação do projeto
Dependendo do andamento da primeira reunião, o vendedor já pode apresentar o projeto.
Alguns procedimentos para esse momento, devem ser tomados: atribuir tempo da apresentação, levar infra-estrutura tecnológica, determinar a forma da apresentação (power point, etc), levar cópias da apresentação para dar ao contato e personalizar a apresentação, colocando a marca da empresa de foco, etc.

4 – A negociação
Após a apresentação do projeto e da proposta comercial, parte-se para a fase da negociação, onde o vendedor vai enfrentar uma série de questionamentos sobre o projeto e seu valor. Há dois tipos de possíveis objeções:
- Negativa firme: de fato, não há como recorrer
- Questionamentos e negativas abertas: quando o cliente efetua perguntas e levanta dúvidas. Ainda há algo a resolver.
Há algumas regras para uma boa argumentação quanto às objeções do último tipo de negativa: não brigar por posições, não ficar preso a uma objeção, ouvir e dar crédito ao cliente.

5 – Conclusão
A negociação somente termina quando o contrato é, finalmente, assinado. Algumas habilidades para fechar o contrato são essenciais:
Objeção: “deixe o contrato aqui para eu assinar
O que fazer ou dizer? OK. Você prefere que eu eça para retirar o contrato aqui na terça ou na quinta-feira?
É necessário pressionar, indiretamente o cliente.

6 – Follow-up
O vendedor deve prosseguir com o follow-up, que é a utilização formal de um questionário de pesquisa ou de um roteiro de entrevista a ser aplicado para cada um de seus patrocinadores. Fazendo isso, o promotor pode garantir a pré-assinatura de contrato referente ä próxima edição do evento.