Capítulo Cinco

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Este capítulo tem como objeto principal mostrar a obtenção do número necessário de empresas-target patrocinadoras para cada segmento e para cada nível de cota. São apresentadas as diferentes fases a serem percorridas pelo promotor na venda de um projeto. São definidas como:
Suspects;
Prospects;
Leads;
Leads qualificados;
Oportunidades;
Vendas.

Estas fases que o promotor deverá ir percorrendo são apresentadas em forma de funil, desde o levantamento dos suspects até a conclusão das vendas. Esse funil é chamado de funil de prospecção.
O conjunto das fases do funil de prospecção constitui o que se chama de ciclo de vendas, e cada uma delas tem duração diferente, variando de empresa para empresa, de produto para produto e de setor para setor.
Para efetuar o cálculo de cada uma das fases do funil de prospecção o promotor deve levar em consideração dois pontos:
Ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médio de cada uma;
Estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados

Trabalhando com as três variáveis que interferem no resultado da comercialização de um projeto de evento – níveis de cotas, valor de número de patrocinadores para cada nível -, é possível ao promotor do evento construir cenários e simular os resultados que possivelmente alcançará nesse processo.
Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício.
Verificar se há universo de patrocinadores-target suficiente para os cenários analisados.
Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas.
Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador.
Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.