Capitulo Quatro

Este capítulo procura discutir os meios pelos qual o realizador do evento definirá os prováveis patrocinadores do projeto, identificando aqueles que fornecerão maiores benefícios para o sucesso do evento.
Para os patrocinadores atualmente existe um grande número de eventos para se investir, tornando-se difícil a missão de escolher aquele que lhe trará maiores retornos, seja ele de dimensão financeira ou na própria imagem da empresa patrocinadora. O investimento pode ser feito de diversas formas, entre elas:

Patrocínio: São recursos financeiros transferidos do patrocinador para o promotor, essa forma de investimento é utilizada para cobrir os custos da realização e promoção do evento, em algumas ocasiões o promotor possui uma porcentagem revertida como lucro. Para os patrocinadores existe um retorno promocional, publicitário ou mesmo de dimensão institucional. Segue abaixo as vantagens e desvantagens do patrocínio:

· Vantagens do patrocínio:

Vantagem financeira: A vantagem financeira está ligada com a viabilidade da verba disponibilizada por terceiros para cobrir os custos do evento.

Alavancar a imagem do evento: A participação de marcas renomadas inspira maior confiança no evento atraindo maior publico devido a maior divulgação e tradição da marca patrocinadora.

Alavancar os resultados com participação de terceiros: Acontece quando a empresa promotora do evento tem parceiros que complementam o seu negocio. Com intenção de multiplicar os esforços e compartilhar os resultados.

· Desvantagens do patrocínio:

Efeito Sombra: Quando a marca patrocinadora sobressai a marca do promotor do evento, ou seja, quando a marca patrocinadora possuir maior “mind-share” sobre a outra.

Dependência: Quando o patrocinador for responsável por cobrir grande parte ou a totalidade dos custos do evento, criará uma relação de dependência entre o patrocinador e o promotor do evento.

Carnaval de Marcas: Quando é necessário vários patrocinadores para suprir os custos do evento, acaba gerando um carnaval de marcas, em que o evento pode perder sua característica de divulgar e sua representatividade.

Amigo-Concorrente: Quando o evento é patrocinado por duas empresas que vendem produtos diferentes, porem disputam os mesmos recursos de um nicho de mercado.


Patrocínio com uso de leis de incentivo: É uma ramificação do patrocínio, onde o investimento é feito visando uma troca por abatimentos nos impostos da empresa, utilizando leis de incentivo fiscal. Dessa forma, existe leis de incentivo Federal, Estadual e Municipal, essas definem o tipo de patrocínio e como ele será obtido.
Para que seja utilizada as leis de incentivo, é necessário entende-las, já que podem sofrer atualizações por motivos diversos. Deve-se verificar a aplicabilidade de cada uma. Uma das leis de incentivo fiscal mais conhecida é a Lei Federal 8.313 de 1991, relacionada a incentivo a cultura, de modo que, para o possível patrocinador ter acesso aos benefícios, é necessário elaborar um projeto que atenda as exigências do Ministério da Cultura, com qualidade suficiente para ser aprovado.

Co-patrocínio: Acontece quando duas empresas compartilham a cota de patrocínio de um evento realizado por um terceiro.

Parceria: É a junção de esforços e de recursos de uma ou mais empresas com objetivos e interesses comuns, sendo assim, haverá também uma partilha igualitária dos resultados.

Apoio: É realizado através da disponibilização de recursos não-financeiros, mas necessários ao evento e normalmente não têm relação como tema do evento, todavia possui objetivos alinhados com a proposta do evento.
O apoio é marcado por varias atividades, divulgação, promoção de eventos, administração de vendas de ingressos, transporte, pacote de viagens e hospedagem, infra-estrutura e produção.

Venda de ingressos e convites: É uma modalidade em que a obtenção de recursos é feita através da vendagem de ingressos ao s convidados do evento. É mais comum a participação de patrocinadores que não desembolsam recursos-financeiros.

Identificação do Universo de Possíveis Patrocinadores

Objetivos: Primeiramente é necessário identificar as pretenções da empresa para arrecadação dos recursos e a quantidade de patrocinadores. Como objetivo as empresas podem almejar um patrocínio com cobertura parcial ou total dos custos. Algumas empresas utilizam-se do evento apenas como relacionamento com os clientes, aprimorando os contatos e outras buscam lucrar com a atividade.

Número-Alvo de Patrocinadores: O promotor deverá selecionar apenas uma grande empresa para ser seu principal patrocinador e escolher, subseqüentes a isso, várias outras pequenas empresas para complementar o orçamento. Não existe formula de configuração ideal para quantidade, porem pode-se estabelecer o mínimo e o máximo.

Identificação do segmento: Existem segmentos-alvo diretamente relacionados ao evento, em que interesses e objetivos de promotores e patrocinadores são comuns. Há também segmentos indiretamente relacionados ao evento, em que os patrocinadores possuem objetivos específicos, relacionados a público-alvo, localização entre outros.

Seleção do Universo de possíveis dos Patrocinadores:

Após listados empresas em determinados seguimentos, é preciso selecionar aquelas que serão contadas comercialmente e que possuem potencial e perfil de patrocinador. Abaixo segue os itens de seleção dos patrocinadores:

Perfil da empresa – Adequar a proposta do evento com o perfil da empresa. Para o chegar a este perfil, é necessário analisar todas as informações disponíveis na mídia, alem de contatos pessoais.

Objetivos de Marketing: As verbas destinadas ao marketing, devem ser distribuídas nos seguintes objetivos:

- Exposição da Marca: Esta é a área onde deverá ser feito a maior parte dos investimentos, devido direcionar ao publico a imagem do evento e seus produtos e serviços.
- Relacionamento: Os investimentos de marketing voltados para esta área, são, principalmente, inteligência no mercado, desenvolvimento de novos produtos, decisões de canais e de distribuição, pesquisa com consumidores e evento de relacionamento.
- Vendas: As atividades de marketing utilizadas neste propósito, são as promoções de vendas, materiais de merchandising e o televendas que visa inserir o produto no mercado.

Estratégia de eventos: Necessário estudar a estratégia de eventos na empresa patrocinadora buscando o histórico desta, para determinar se a sua imagem viabilizará a execução do objetivo do projeto.

Orçamento destinado a eventos: O orçamento da área de marketing é estabelecido após definir os objetivos, estratégias e planos de ação do evento. Após isso, é possível quantificar seus custos de modo a viabilizar o projeto.